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一個淘寶主播的苦與樂:從一張白紙做到淘寶前三

2019-10-23 15:28 來 源:寧波日報 瀏覽 字體:

一個淘寶主播的苦與樂

圖為陳晶晶正在直播。 (黃程 攝)

在余姚市朗霞街道欽陳服飾有限公司內,有一間設施齊全的網絡直播銷售工作室。每天晚上6時半開播,直到次日凌晨一二時。這是直播間夜班時間表,也是女主播陳晶晶的工作時間表。

上周五下午,記者在直播工作室見到陳晶晶時,她起床不久,匆忙吃過午飯趕來。因為前一天晚上是淘寶裘皮節活動,直播時間比平時長了很多,還在裘皮城門店和工廠工作室兩個地方進行轉場直播,一直忙到凌晨四五時才休息。

平日的直播期間,主播需要不停地根據粉絲的要求試穿各種款式的服裝,并詳細地介紹面料、做工、尺寸等信息,回答各種提問。除了喝水和上廁所,其間都不離開鏡頭,“一直穿著高跟鞋站著、走動,一邊說,一邊不停地重復穿上、脫下厚重的裘皮服裝,對體力、嗓子是很大的考驗。”陳晶晶在向記者講述時,嗓子是沙啞的,人顯得很疲憊。

通過這樣的網絡直播,工廠生產的最新裘皮服裝,與全國各地成千上萬的粉絲顧客見面,“辛苦的付出會有回報,最近每天可以銷售三五十件。一個禮拜的銷量,比一些線下門店一年的還多。”對于普通的銷售主播而言,銷售越多,提成就越多,這是公司給的激勵機制,但是因為陳晶晶的另一個身份——公司老板娘,她的快樂就不僅僅是提成那么簡單了。“直播間賣的衣服,都是我自己設計開發的,這種被粉絲認可、喜歡的成就感,不是金錢可以衡量的。”陳晶晶說。

記 者 黃程

圖為陳晶晶正在進行直播前的準備工作。(黃程 攝)

從一張白紙做到淘寶前三

欽陳服飾有限公司是當地一家老牌的裘皮加工企業。幾年前,80后夫妻干品欽和陳晶晶從父輩手上接過企業,這個老牌的裘皮廠開始變得不一樣了。

“同樣是做裘皮服裝,現在和10年前早就不一樣了,裘皮服裝越來越趨向時尚化、平民化,而且網絡銷售也是一年紅過一年,這就需要我們以新的發展理念和經營方式去適應市場的變化。”陳晶晶說,在前幾年網絡代銷的基礎上,公司申請了企業店鋪,推出了自己的網店,還在工廠里搞起了網絡直播間,在直播間里賣裘皮服飾。

可是做第一個吃螃蟹的人不容易,在直播銷售的路上,他們出師不利。“剛開始嘗試直播銷售的時候,因為沒有任何基礎,我們選擇與杭州的一些有較多粉絲的主播合作,我們供貨,他們代銷。”陳晶晶說,但是效果很不好,投入大、銷量低,根本不成比例。

吃一塹長一智。吃過虧之后,夫妻倆下定決心自己做,從零開始學習、摸索。“直播看似簡單,只要一臺電腦連上網就可以了,但是直播銷售是一個專業性很強的技術活,其實是一個完整的電子商務鏈條,前端包括組貨、選款、美工、文案等一系列準備工作,直播過程中又有燈光、音效、互動、場控等細節把控,后續還有包裝、發貨、售后等等。”

目前,公司電商部有10個人,在淘寶直播開了兩個直播間,4名固定的主播,還有若干機動的輪值主播。去年,公司銷售裘皮服裝9000余件,其中線上銷售占三分之二。“淡季一天賣十幾件,到冬季一天可以賣上百件。公司的直播間目前在淘寶直播進口水貂皮板塊穩居前三,今年目標做到第一。”陳晶晶說。

現在說起來頭頭是道,底氣十足,可是剛開始,陳晶晶也是一竅不通。她苦笑著告訴記者,剛開始直播時,很有沖勁,每天播十幾個小時,可是十幾天沒賣出一件衣服,以至于第一單成交的買家名字、衣服款式顏色,她都記得清清楚楚。

功夫在8小時之外,也在直播間之外

每天中午起床、吃過午飯之后,陳晶晶就開始忙碌起來。她先要查看前一天晚上訂單的進度,回答顧客們提出的各種問題,然后她會去生產車間把一些訂制的款式和方案交給生產制作人員。處理完這些,她開始著手準備當天晚上的直播。公司在售的裘皮服裝目前總共有1000多個款式,她要根據當下的銷售趨勢和熱度,從中篩選出70款左右,在一個直播時段推出。

一個直播時段8個小時的辛苦不言而喻,可更多的功夫在8小時之外。“做了這么長時間,我的腦子里有一個大數據庫,什么時間推什么貨——長的還是短的?深色還是淺色?連帽還是領式?純色還是拼接?這些都心里有數。”陳晶晶說,款式多是為了迎合盡可能多的顧客喜好,但是開發的成本會提高,對于主播來說,更考驗選貨的眼光以及記憶力,“1000多個款式,每一款的情況都要爛熟于心,雖然每天推出的有限,但是動態隨機的,而且有的顧客會直接提出來把哪一款拿過來。”

直播間里,會出現各種各樣的突發狀況,有時候還有競爭對手派人來故意搗亂。雖然有兩個助理和一個房管的協助,但是主要看主播的應急處理能力。陳晶晶回憶說,有一次一個顧客與丈夫鬧了矛盾,在直播間里吵著要離婚,于是她就暫停推貨,而是扮演起“知心姐姐”的角色,帶著其他粉絲一起安慰、勸導,直播間成了情感熱線電臺。

因為裘皮服裝屬于貴重衣物,價格高,而且保養的精細度高,所以售后服務更為重要。“對于顧客來說,是在你這主播手里買的,她認的就是你,所以有問題第一時間就找你。”陳晶晶說,當然這不是一個主播能搞定的,需要一個完整、強大的團隊,“我們工廠廠長從16歲開始跟著香港人學做裘皮,今年已經快50歲了,這是我們的技術保障,另外是態度,我們承諾終身免費保養。所以說,更多的功夫在直播間之外。”

很多年輕人的“網紅”幻想破滅于此

直播間的粉絲多了,時間長了,大家都成了老朋友。陳晶晶說,每隔一段時間,就會有四面八方的粉絲組團來余姚,公司每次都派車去機場、高鐵站接,然后帶他們參觀工廠、去周邊游玩,吃住行游一條龍服務。“直播間有3萬多粉絲,兩個手機里微信好友幾千個。通過這樣的方式,實現軟營銷,讓顧客知道工廠的水平和實力,重復購買最多的一個買了將近30件。”

隨著網絡銷售的增長,陳晶晶增開了一個直播間,又要招聘新主播,根據以往經驗,這不是一件易事。雖然信息一掛出去,來應聘的人很多,都是年輕漂亮的小姑娘,但是大多數不了解淘寶銷售主播的實際工作,只是抱著“網紅”幻想,最后都會破滅。“來來走走,能堅持下來的十分之一都不到。”

“這個行業很辛苦,也很殘酷。有些地方招主播,只有提成,沒有基本工資,賣不出衣服就沒有收入。”陳晶晶說,現在直播銷售那么多,金字塔尖就那么幾個,新人想要出頭太難了。

“對于新主播,我們會有一個星期的系統培訓,光是記住1000款衣服的信息,就很少有人能做到,更不用說連續站8個小時這樣的體力考驗了。”陳晶晶說,正是吃過帶新人的苦,她才考慮把裘皮城門店的店長叫過來轉型做主播,一是因為對衣服情況熟悉,二是老員工比較放心,也能吃苦。

記者手記

臺上一分鐘,臺下十年功。光鮮亮麗的淘寶女主播,她們呈現在鏡頭前的一分一秒,背后都有無數的辛苦與付出。比這更難能可貴的,是新一代裘皮人、創業者的創新精神和學習能力,他們既繼承了老一輩創業者能吃苦的優良傳統,又與時俱進地搭上互聯網快車,開拓新藍海。

但是,無論時代怎么變化、平臺怎么更新,做生意的本源一直不變——制作上,是精益求精的匠心;銷售上,是顧客至上的服務。

[責編:cz3326]

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